KATEGORIA: WZROST SPRZEDAŻY

Poniższy wpis to kolejny z serii artykułów wzrost sprzedaży. Tym razem przedstawię Ci 4 sposoby na zwiększenie wartości zamówienia. Niektóre z metod nic Cię nie będą kosztować, a niektóre będą niosły za sobą dodatkową inwestycję w klienta. Dodatkowym efektem ubocznym może być również wzrost konwersji w Twoim sklepie.

1. Upsell w koszyku

Upsell to propozycja dla klienta na zakup dodatkowych produktów, ulepszeń zamówienia lub innych dodatków w celu uzyskania większej sprzedaży. 

Żeby Ci dokładnie przedstawić tą metodę posłużę się przykładem ze sklepów stacjonarnych z branży spożywczej. Zazwyczaj są one tak skonstruowane, aby klientowi zaprezentować odpowiednie produkty w odpowiednim miejscu. 

Batony i słodycze przy kasie nie znalazły się tam przypadkowo, one kuszą prawie każdego klienta. W normalnej ścieżce zakupu, klient mógł po prostu nie przechodzić obok regału z batonikami i tym samym ich nie zauważyć. 

Prawie każda osoba, która odwiedza sklep spożywczy robi zakupy i tym samym przechodzi do kasy. Umówmy się, rzadko przychodzisz do sklepu spożywczego na spacer lub żeby coś pooglądać. Takie rzeczy bardziej się dzieją w sklepach z ubraniami. 

Jest takie miejsce w Twoim sklepie internetowym , przez które przechodzi każdy klient (nie mylić z osobami, które tylko odwiedzają sklep). Nie można złożyć zamówienia nie przechodząc przez podstronę koszyk. 

Właśnie to miejsce jest świetne do tego, aby zaprezentować tam produkty, które mogą zainteresować Twojego klienta. Świetnie sprawdzą się tam produkty podobne do batoników ( tanie, popularne lub w promocji). 

Taki komunikat można ustawić z poziomu platformy sklepu lub w innej formie dzięki zewnętrznym narzędziom marketing automation. Używając automatyzacji można pokusić się o rozszerzenia takiego komunikatu i ustawić informacje o upsell na innych, wybranych przez Ciebie podstronach.

2. Darmowa dostawa

Co klienci uwielbiają w sklepach internetowych? Darmową dostawę. Większość sklepów oferują darmową dostawę po przekroczeniu pewnego progu np. gdy wartość zamówienia przekracza 100 zł. 

To wszystko zależy od marży, natomiast jeśli masz taką możliwość ustal jak najniższy próg, kiedy klientowi przysługuje darmowa dostawa. W innych wypadkach stosuj różne akcje promocyjne i marketingowe, w których będziesz w stanie oferować bezpłatną dostawę.

Strategia z oferowaniem darmowej dostawy to oczywiście  standard w wielu sklepach internetowych, natomiast kluczowe jest odpowiednie komunikowanie o tym. Na różnych etapach podróży klienta w Twoim sklepie, prezentuj mu informacje, które będą motywować go do zwiększenia wartości koszyka w celu otrzymania darmowej dostawy.

Mistrzowskie posunięcie zastosowało Allegro wprowadzając usługę Smart Allegro. Klient płaci rocznie określoną kwotę, w tym wypadku 49 zł i w tym czasie przy zamówieniach za min. 40 zł od jednego sprzedawcy nie musi płacić za przesyłkę. 

Zdaje sobie sprawę, że możesz mieć blokadę przed oferowaniem darmowej dostawy przy niskiej wartości zamówień ze względu na rentowność sklepu. Jak najbardziej to rozumiem i przedstawię Ci to w innej perspektywie.

Efektem ubocznym zwiększenia wartości zamówienia przez akcję z darmową dostawą od niższej kwoty może być wzrost konwersji w sklepie. W jednym ze sklepów,  z którym współpracuje poziom konwersji przez cały maj wyniósł 3,52%. Tego miesiąca przez jeden dzień trwała promocja z gratisami oraz darmową dostawą od 50 zł i właśnie tego dnia poziom konwersji wyniósł 11,39%. 

3. Gratisy

Strategia podobna do powyższej z darmową dostawą. W tym wypadku po przekroczeniu pewnej kwoty oferujemy gratis. Np. Przy zamówieniach powyżej 100 zł produkt xxx o wartości 19,99 zł otrzymasz gratis. 

Pamiętaj, że wartość produktu to nie cena, którą Ciebie jako sprzedawcę kosztuje ten produkt. Jeśli koszt produktu dla Ciebie to 10 zł, a sprzedajesz go w sklepie za 19,99 zł to prezentuj to w taki sposób, aby klient czuł większą wartość z takiego gratisu.

Czy ten sposób jest skuteczny. Tak, poniżej przykład.

Przykład 1 – gratis o wartości 20 zł do zamówień powyżej 100 zł

72% zamówień podczas tej akcji było o wartości powyżej 100 zł. (W czasie trwania akcji, niektóre produkty były również w promocji, co mogło mieć wpływ na wyższą wartość zamówień)

Dla porównania w tym samym miesiącu w dni, w których nie było akcji promocyjnej, zamówień powyżej 100 zł było 41% ze wszystkich.

Strategia z gratisami jest o tyle bezpieczna, że nawet jeśli nie będzie za dużo zamówień powyżej danej kwoty, to Ty nie poniesiesz żadnych kosztów. W takiej sytuacji nie pozostaje nic innego jak po prostu sprawdzić jak akcja zadziała u Ciebie. Może klienci to pokochają? 🙂

4. Promocja ilościowa

Trudno zastosować taką strategię we wszystkich e-commerce. Jeśli masz sklep z butami to nie będziesz raczej w stanie zaoferować promocji typu: Kup buty za 200 zł a drugą parę otrzymasz gratis. 

Akcja może się sprawdzić przy większej ilości np. kup cztery pary butów a piątą otrzymasz gratis. Tylko kto kupuje od razu 5 par butów? Swoją drogą może to być ciekawa strategia dla butów damskich 🙂 

Wyobrażasz sobie swoją reakcję gdy od żony bądź partnerki usłyszałbyś: Kochanie kupiłam 4 pary butów za 1000 zł, ale piątą otrzymałam gratis. Naprawdę wszystkich butów potrzebowałam! 🙂 

Inaczej i bardziej optymistycznie wygląda sprawa przy tańszych produktach. Kup 4 herbaty o wartości 10 zł za sztukę i piątą otrzymasz gratis. Płacisz 40 zł, dostajesz towar za 50 zł. Jest jakaś wartość dla klienta? Owszem, jest. 

Ostatnio sam złapałem się na taką promocję. W biedronce regularnie kupuje smoothie za 6 zł. Sklep zrobił promocję 2+1. Płacisz za dwie sztuki, trzecią otrzymujesz gratis. Kupiłem 12 sztuk, zaoszczędziłem 24 zł. 

To nie koniec możliwości zwiększania wartości zamówień przez promocje ilościowe. Można tutaj stosować różne modyfikacje, byle one były korzystne dla klienta i przy okazji opłacały się Tobie.

W zestawie taniej – kup 5 herbat w zestawie i zaoszczędź 15 zł

Druga sztuka 50% taniej – kup 2 swetry o wartości 100 zł i zaoszczędź 25 zł. ( 50 zł za jeden sweter + 25 zł za drugi sweter z promocji 50%).

Podsumowanie

Powyższe strategie mogą wywołać jeszcze dodatkowy pozytywny efekt uboczny. Promocja ilościowa może przyciągnąć nowych klientów, którzy dodatkowo zamówią w Twoim sklepie inne produkty. 

Być może zarobisz mniej na produktach objętych promocją, ale zyskasz na innych. Promocje na darmową lub bardzo tanią kawę w McDonald’s nie są przypadkowe. To po prostu doskonały sposób na przyciągnięcie klientów. 

Jeśli potrzebujesz pomocy z wdrożeniem powyższych strategii lub wskazówek w innych aspektach sklepu internetowego to zapisz się na bezpłatną 30 minutową konsultacje! W sierpniu są dostępne jeszcze 4 wolne miejsca. Wypełnij poniższy formularz i otrzymasz w wiadomości zwrotnej szczegółowe informacje o terminie rozmowy. Do usłyszenia 🙂