Marketing automation – czyli jak zaoszczędzić czas i osiągać większe przychody.

Marketing automation – czyli jak zaoszczędzić czas i osiągać większe przychody.

Marketing automation – czyli jak zaoszczędzić czas i osiągać większe przychody.

KATEGORIA: MARKETING AUTOMATION

wartosc zamowienia

Wyobraź sobie, że rozwój Twojego sklepu internetowego to wymarzona podróż samochodem do wybranego miejsca. Aby odnieść sukces potrzebujesz odpowiedniego pojazdu do podróżowania (sklep), wysokiej jakości paliwa (ruch w sklepie) oraz wysokiej jakości silnika (procesy zachodzące w sklepie, w tym marketing automation).

Wiele sklepów skupia się głównie na dostarczeniu jak największej ilości ruchu (paliwa). Ale czy dostarczone paliwo jest odpowiednio wykorzystywane? Gdybyś się dowiedział, że silnik pobiera o 10l paliwa więcej niż w podobnym aucie i w podobnych warunkach u Twojego znajomego czy zlekceważył byś ten problem? 

A co gdyby okazało się, że Twój zbiornik na paliwo jest nieszczelny i na każde 100 l zatankowanego paliwa aż 10 l wycieka? Mało tego, a co jeśli silnik Twojego pojazdu nie pracuje optymalnie i pozwala Ci podróżować tylko z prędkością 30km/h ? 

Wyobraź sobie, że masz do wyboru:

  1. Podróż autem, który pozwala jechać do celu z prędkością 100km/h i  spala 7l na 100 km
  2. Podróż autem, który pozwala jechać do celu z prędkością 30km/h i spala 17 l na 100 km

Tylko masochista i istny szaleniec wybrałby opcję nr 2. Powyższy wstęp przytoczyłem aby zobrazować jak marketing automation może przyspieszyć rozwój Twojego sklepu oraz ograniczyć wydatki. Brzmi dobrze?

Jeśli czytasz ten wpis to można śmiało powiedzieć, że jesteś osobą ambitną, która szanuje swój czas i pieniądze. Dlatego też w poniższym artykule przedstawię Ci czym jest marketing automation, jakie daje możliwości i jak może Ci pomóc w Twoim sklepie!

Co to jest marketing automation (automatyzacja marketingu)

Najprościej mówiąc to docieranie do odpowiednich użytkowników, w odpowiednim czasie, w odpowiednim miejscu i z odpowiednimi komunikatami.

Co daje marketing automation?

1. Pozyskiwanie kontaktów

 Na pierwszy rzut oka przecież nie ma nic odkrywczego w tym aby pozyskiwać kontakty do potencjalnych klientów. Chociażby popupy, dzięki którym możesz pozyskiwać kontakt do klienta w zamian za coś wartościowego to powszechnie znana metoda. 

Wszystko jednak sprowadza się do tego w jaki sposób to robisz oraz na ile pozyskane kontakty są wartościowe. Dzięki odpowiednim narzędziom do automatyzacji marketingu już w pierwszej interakcji z klientem możesz przedstawiać spersonalizowane komunikaty dopasowane do sytuacji. 

Jeśli klient pierwszy raz odwiedza Twój sklep może mu zaproponować rabat na darmową dostawę, który wyślesz mu na email. Ale to nie wszystko. Rabat możesz wyświetlić mu również w sklepie, dzięki czemu klient nie opuści Twojej strony. Dodatkowo jak wspomniałem wcześniej możesz pójść w kierunku personalizacji. 

Jeśli prowadzisz sklep internetowy z odżywkami to na podstronie z suplementami na odchudzanie możesz prezentować inne komunikaty niż na podstronie z suplementami na budowę masy mięśniowej. 

Następnie na każdym kroku przedstawiasz klientowi komunikaty dopasowane do jego potrzeb. Zero spamu, tylko konkrety których klient potrzebuje. Innymi słowy, możesz budować kilka list kontaktów dopasowanych do konkretnych grup docelowych. Genialne.

2. Zbieranie danych o użytkownikach odwiedzających Twoją stronę

Właśnie tutaj narzędzia do marketing automation robią różnicę. Oprócz adresu e-mail do potencjalnego klienta lub nr telefonu, system rejestruje inne czynności takie jak:

– jakie podstrony i jak często odwiedza je użytkownik, 

– jakie produkty zostały dodane do koszyka

– jaką wartość zamówienia ma obecnie w koszyku. 

Dzięki zebranym informacjom możesz przygotować akcje marketingowe dopasowane do klienta o czym poniżej.

3. Segmentowanie i filtrowanie użytkowników

 W tym zakresie można robić rzeczy magiczne z punktu widzenia marketingu i sprzedaży. Na podstawie zebranych informacji przez narzędzie do automatyzacji marketingu możesz budować przykładowe segmenty:

– klienci, których wartość zamówień w ciągu ostatnich 90 dni wynosi minimum 1000 pln

– klienci, których wartość zamówień wynosi 1000 pln i nie kupili nic w ciągu ostatnich 90 dni

– klienci, którzy odwiedzili podstrony produktów z danej kategorii

– klienci, którzy zamówili produkt z danej kategorii

4. Ratowanie porzuconych koszyków

Według różnych badań w zależności od branży 70% koszyków jest porzucana. Mówiąc wprost na 100 klientów, którzy dodali produkty do koszyka aż 70 z nich nie kończy zamówienia. To boli! 

Na szczęście z pomocą marketing automation i dzięki zastosowaniu retargetingu można sprawić, że część osób, które porzuciły koszyki dokończą zamówienie a co za tym idzie zostaną Twoimi klientami. 

Tematowi porzuconych koszyków poświęciłem oddzielny wpis. Tam znajdziesz przykłady akcji marketingowych, które pomogą zwiększyć ilość zamówień:
Dlaczego klienci nie kończą zamówień? Poznaj 7 najczęstszych powodów!

Podsumowanie

W kolejnych wpisach znajdziesz konkretne przykłady automatyzacji marketingu w e-commerce. Mówiąc językiem branżowym – case study 🙂 Dzięki czemu będzie Ci łatwiej zastosować tego typu akcje w swoim sklepie. Jeśli potrzebujesz pomocy przy wdrożeniu marketing automation to skontaktuj się z nami.

Minimum 50 wskazówek dla Ciebie w 2022 roku!

Dlaczego klienci nie kończą zamówień? Poznaj 7 najczęstszych powodów!

Dlaczego klienci nie kończą zamówień? Poznaj 7 najczęstszych powodów!

Dlaczego klienci nie kończą zamówień? Poznaj 7 najczęstszych powodów!

KATEGORIA: WZROST SPRZEDAŻY

porzucony koszyk

 

Nie znamy się, nie wiem jak masz na imię i jak fajną jesteś osobą, ale wiem jedno. Jeśli masz sklep internetowy lub zajmujesz się jego promowaniem to mamy co najmniej jeden wspólny temat. Jaki?

Najpierw wyobraź sobie, że masz sklep stacjonarny. Klienci przychodzą, wrzucają produkty do koszyka i finalnie 70 na 100 osób odwiedzających Twój sklep ZOSTAWIA KOSZYK Z PRODUKTAMI NA ŚRODKU SKLEPU I WYCHODZI! 

Co byś zrobił w takiej sytuacji? Przymknął byś na to oko? Przecież to jest skandal! Powtórzę jeszcze raz! Według różnych badań 70 na 100 klientów porzuca koszyk czyli finalnie nie kończy zamówienia w sklepie internetowym.

Przedstawiłem ten obraz na przykładzie sklepu stacjonarnego żeby Ci coś uświadomić. Z tego co zauważyłem nadal sporo sklepów online nie przejmuje się zbytnio porzuconymi koszykami. 

Istnieje scenariusz, że nawet o tym nie wiedzą lub nie mają wiedzy co z tym problemem zrobić. A jak jest w Twoim przypadku? Ktoś chce dać Ci pieniądze, ale z jakiegoś powodu nie mógł skończyć zamówienia, na prawdę nic z tym nie zrobisz?

W poniższym wpisie przedstawię Ci skąd się biorą porzucone koszyki przytaczając 7 powodów. Następnie w dalszej części zaprezentuję Ci również rozwiązanie, które być może sprawi, że więcej klientów ukończy zamówienie w Twoim sklepie. (być może ponieważ jeszcze nie znam Twojego sklepu i nie wiem dokładnie co możemy w nim poprawić).

Skąd się biorą porzucone koszyki? Poniżej 7 najczęstszych powodów.

1. Nieukończone zamówienie z przyczyn technicznych

Dodanie produktów do koszyka to wbrew pozorom jedna z łatwiejszych czynności dla klienta. Jak pokazują niektóre sklepy internetowe dużo większym wyzwaniem jest etap finalizacji zamówienia. 

Im bardziej skomplikowany proces złożenia zamówienia tym większe ryzyko, że klient finalnie zrezygnuje z zakupów. Przeanalizuj sobie chociażby proces zakupowy na allegro od momentu kliknięcia “kup teraz”. 

Schemat jest bardzo prosty i czytelny, podzielony na kilka przejrzystych kroków. Niech to dla Ciebie będzie inspiracją. Jeśli potrzebujesz audytu Twojego sklepu bądź procesu zakupowego to pod koniec artykułu znajdziesz niespodziankę:)

2. Finalnie nieatrakcyjna oferta

Potencjalny klient mógł dodawać produkty do koszyka aby zobaczyć jaki będzie łączny koszt zamówienia. Być może robił porównanie z innym sklepem. Możliwe również, że finalnie całkowity koszt okazał się zbyt wysoki i klient zrezygnował. 

Należy też spodziewać się, że odwiedzający sklep dodawał produkty do koszyka, aby sprawdzić czy będzie w stanie otrzymać darmową dostawę ( sytuacja gdy sklep oferuje darmową dostawę np. od 100 zł). Dlatego dużym błędem jest pokazywanie komunikatu ile brakuje do darmowej dostawy dopiero na etapie finalizacji zamówienia.

3. Rozproszenie w trakcie składania zamówienia

Zdarza się, że klient dodaje produkty do koszyka po czym zadzwoni mu telefon, przyjdą znajomi, dziecko zacznie płakać, czajnik zacznie gwizdać, deszcze zacznie padać i trzeba sprzątnąć pranie. 

Tego typu powodów może być tysiąc. Na szczęście możemy wrócić do klienta z przypomnieniem, o czym w dalszej części wpisu.

4. Długi czas dostawy

Kolejny niezbyt optymistyczny, lecz prawdziwy scenariusz z życia sklepów internetowych. Klient dodaje produkty do koszyka, przechodzi do finalizacji zamówienia po czym wyświetla mu się komunikat o czasie wysyłki. 

W tym momencie odwiedzający sklep może zrezygnować, ponieważ być może ten czas jest dla niego zbyt długi. Dlatego ważne jest aby już od początkowego etapu składania zamówienia prezentować informacje o czasie dostawy. Najlepiej żeby to było zachęcające do zakupów informacje 🙂

5. Długi czas odpowiedzi

Z pewnością kilka razy zamawiałeś coś przez internet i zdajesz sobie sprawę, że czasami w trakcie tego procesu zdarza się, że potrzebujesz o coś zapytać sprzedawcę. 

I znowu, klient chce złożyć zamówienie tu i teraz, zadaje pytanie np. na czacie w sklepie, przez długi czas nie dostaje odpowiedzi i.. ucieka do konkurencji. 

W przeszłości nieraz zdarzyło mi się odczytać wiadomość na czacie w stylu: Nie dostałem od razu odpowiedzi i złożyłem zamówienie w innym sklepie. 

Nikomu nie życzę otrzymywania takich policzków, dlatego kłania się wdrożenie szybkiej obsługi klienta w Twoim sklepie, jeśli chcesz uniknąć powyższych sytuacji.

6. Brak poczucia bezpieczeństwa i profesjonalizmu

Jest to szczególnie ważny element w sytuacji gdy klient zamierza pierwszy raz złożyć zamówienie w Twoim sklepie. Potrzebuje potwierdzenia, że Twój sklep jest godny zaufania. 

W związku z tym należy zakomunikować, że zakupy w Twoim sklepie są bezpieczne o czym świadczy chociażby wdrożony certyfikat SSL oraz odnośniki do regulaminu, polityki zwrotów i prywatności. 

Wydłużony czas na zwrot towaru zakupionego przez internet (według prawa to 14 dni) również znacząco przyczynia się do budowania zaufania. Jeśli oferujesz zwrot np w ciągu 30 dni od zakupu to klient może to zinterpretować głównie jako duża korzyść.

7. Brak ważnych komunikatów w trakcie składania zamówienia

W sytuacji gdy klient dodał już produkty do koszyka i jest tuż przed złożeniem zamówienia, mogą pojawić się u niego różne obiekcje. (np. czy ten produkt jest na pewno wysokiej jakości, czy dostanę przesyłkę na czas, czy obsługa w trakcie zamówienia będzie dla mnie miła – to tylko kilka przykładów) .

Bardzo dobrze z takich obiekcji wyleczą klienta pozytywne opinię o Twoim sklepie i produktach. Idealnie aby widział je już na początku zakupów, aby uniknąć porzucenia koszyka. To świetny sposób na utwierdzenie w przekonaniu, że zakupy u Ciebie są dobrym pomysłem.

Rozwiązania

Nie masz z pewnością wpływu na wszystkie powyższe powody, które sprawiły że klient nie ukończył zamówienia. Mimo to pewnymi metodami można znacząco zmniejszyć ilość porzuconych koszyków a tym samym zwiększyć ilość dochodu. Poniżej podrzucam 3 podstawowe i sprawdzone metody! 

#Remarketing

Jeśli potencjalny klient odwiedził Twój sklep, dodał produkty do koszyka ale nie ukończył zamówienia to mamy możliwość dotrzeć do niego z odpowiednią reklamą. 

Już tylko ten jeden prosty, odpowiednio ustawiony i spersonalizowany komunikat przyczyni się do tego, że część potencjalnych klientów ukończy zamówienie. Jeśli Ty nie dotrzesz do klienta z tego typu reklamą to wiesz co się stanie? 

Prawdopodobnie konkurencja bardziej zatroszczy się o klienta. Gdyby np 1 zł zainwestowana w tego typu reklamą przyniosła Ci minimum 8 zł zwrotu to według Ciebie byłoby optymalnie z tego skorzystać?

#Marketing automation

To świetny sposób na uzupełnienie z wyżej wymienionym remarketingiem. Klient na poszczególnych etapach składania zamówienia potrzebuje różnych komunikatów, które pomogą mu w finalizacji transakcji. 

Co dokładnie możesz osiągnąć wykorzystując marketing automation opisałem w oddzielnym artykule, który pojawi się za kilka dni. Jednak już sama kampania e-mail nastawiona na ratowanie porzuconych koszyków sprawi, że więcej klientów ukończy zamówienie w Twoim sklepie. (odpowiedni komunikat, w odpowiednim czasie do odpowiednich osób).

Oczywiście to nie wszystkie możliwości działań, które finalnie pomogą sprawić, że więcej Twoich klientów będzie kończyć zamówienia lub będzie zamawiać częściej o większej wartości. Więcej konkretów w kolejnych wpisach i w poniższym akapicie 🙂 

#Audyt procesu zakupowego

Kluczowy krok do tego, aby większa liczba klientów kończyła zamówienie to dokładna analiza procesu zakupowego i ścieżki klienta. Dzięki temu możemy znaleźć elementy, których poprawa przyczyni się do większej ilości zamówień.

Jeśli chcesz zwiększyć ilość zamówień to zapraszam do bezpłatnej 30 minutowej konsultacji. Porozmawiamy i wspólnie przeanalizujemy co możemy poprawić w Twoim sklepie. W sierpniu mam jeszcze 4 wolne miejsca na rozmowę. Zapisz się poniżej zanim zabraknie miejsc. 

Minimum 50 wskazówek dla Ciebie w 2022 roku!

10 czynników, które mają wpływ na skuteczność reklam na facebooku.

10 czynników, które mają wpływ na skuteczność reklam na facebooku.

10 czynników, które mają wpływ na skuteczność reklamy na facebooku.

KATEGORIA: FACEBOOK ADS

wspolczynnik konwersji

Tworzenie reklam na facebooku jest w pewien sposób podobne do gotowania, pieczenia ciast czy chociażby robienia naleśników. Jeśli użyjesz za dużo ostrej przyprawy (za dużo ostrych kolorów na grafice) to może mieć to wpływ na całą potrawą (adekwatnie na całą reklamę).

Mało osób lubi totalnie ostre przyprawy i mało osób zareaguje pozytywnie na ostre, dziwne grafiki. Z drugiej strony jeśli nie dodasz do zupy jakiegoś składnika (adekwatnie nie dodasz w reklamie wezwania do działania) to również efekt będzie słaby. 

Połączenie odpowiednich składników w odpowiednich warunkach i w odpowiednim czasie sprawi, że zarówno zupa będzie smaczna jak i reklama będzie skuteczna. Poniżej przygotowałem dla Ciebie 10 czynników, które mają wpływ na skuteczność reklamy. Ten wpis to wnioski z ponad 8 000 000 wyświetleń reklam i średniego ROAS 5,45. (Każda wydana 1 zł dała średnio 5,45 zł zwrotu).

1. Grupa odbiorców

Odpowiednio zdefiniowana grupa odbiorców czyli ustalenie kim jest Twój potencjalny idealny klient, sprawi że będzie Ci łatwiej i skuteczniej wykonać kolejne kroki. Stawianie ścian nie jest dobrym pomysłem, kiedy nie masz fundamentów, ok?

Załóżmy, że oferujesz buty sportowe dla biegaczy. Czym się może interesować taka osoba? Jakie strony i fora odwiedza? Jakie ma problemy związane z bieganiem? Jakich tekstów z “podwórka biegaczy” używa? Co chce osiągnąć ta osoba? Po co biega? 

Można takich pytań zadać sobie mnóstwo, natomiast im bardziej “poznasz” potencjalnego klienta, tym większa szansa na sukces kampanii reklamowej. Znając problemy i potrzeby potencjalnego klienta zdecydowanie łatwiej będzie Ci do niego dotrzeć oraz dostosować odpowiednie komunikaty.

Zdefiniowanie profilu idealnego klienta to temat na chociażby oddzielny wpis, jednak chciałbym Cię już teraz zostawić z czymś bardzo wartościowym. Dzięki możliwościom jakie daje facebook ads w 2020 roku docieranie do nowych klientów podzieliłbym na 2 sposoby, które można łączyć:

* Komunikaty do osób, które w danym momencie są prawdopodobnie skłonne kupić produkt. Grupa odbiorców: lookalike na podstawie zakupów ( jeśli już masz taką opcję)  i/lub klasyczne targetowanie po zainteresowaniach i innych danych. Cel reklamowy: zasięg + sprzedaż z katalogu +remarketing (rozwiązanie polecane dla tańszych produktów, trudno w ten sposób sprzedawać zegarki za 10 000 zł).

* Komunikaty do osób, które mają dany problem, rozważają jego rozwiązanie, szukają o tym informacji, w jakimś stopniu interesują się daną branżą.

Więcej informacji jak krok po kroku tworzysz reklamy w e-commerce w kolejnych wpisach.

2. Kreacja – materiał reklamowy

Możesz mieć świetny produkt, fantastyczną obsługę klienta, piękną stronę internetową i wiele innych elementów, które nie będą miały znaczenia dopóki swoją kreacją (grafikami, video, animacjami) nie przyciągniesz odbiorców. Pewnie słyszałeś to 37879 razy: “musisz się wyróżnić na tle konkurencji” Ok, ale jak to zrobić?

* Kolor grafiki lub innego materiału reklamowego – najlepiej aby był zupełnie inny niż kolorystyka danego medium. Innymi słowy, wejdź na facebooka i powoli scrolluj treści. Zauważyłeś pewnie, że największą uwagę przyciągają grafiki/wideo w zupełnie innych kolorach niż szare/białe (tło facebooka). 

* Zamieszczanie materiałów reklamowych w kolorystyce danego medium prawdopodobnie skończy się tym, że mało osób będzie zwracać uwagę na Twój przekaz reklamowy. Ważne również, aby w miarę możliwości na swoich grafikach zamieszczać “swoje barwy” czyli kolory identyfikujące Twoją markę zgodnie z logo i księgą znaków. Dzięki temu dajesz sobie większą szansę, aby klient Cię zapamiętał.

* Odpowiedni kontekst – materiał reklamowy powinien być kreatywny ale zarazem prosty i konkretny, powinien być w odpowiednim kontekście.

    * Nie polecam zdjęć stockowych ludzi, ponieważ prawdopodobnie wiele innych osób z nich korzysta i nie są w niczym wyjątkowe. Ewentualnie możesz wykorzystać zdjęcia z takich portali i “przerobić je” identyfikując ze swoją marką, tak aby stały się w jakiś sposób unikalne. 

    *Kreacja, która prezentuje się jak standardowy post działa lepiej niż taka wyglądająca na reklamę. Ludzie chętniej klikają i interesują się postami podobnymi do tych, które udostępniają i publikują znajomi. Dzieje się tak po części przez to, że nie mają od razu wrażenia, że chcemy im coś sprzedać zanim chcą to kupić.

    * Prezentacja produktu lub usługi w efekcie końcowym, takim jakim ktoś tego może pożądać. Bardzo dobrze to robi chociażby Ikea. Zazwyczaj w postach bądź reklamach nie prezentuje samej pościeli tylko przedstawia ją w eleganckiej sypialni. Dzięki temu mocniej wpływa na wyobraźnię klienta prezentując mu “efekt końcowy” czyli jak może wyglądać Twoja sypialnia gdy kupisz od nas pościel. Tego typu przykładów jest oczywiście mnóstwo.

    3. Treść przekaz i wezwanie do działania

    Przekaz reklamowy powinien być konkretny, spójny z precyzyjnym wezwaniem do działania. Twój komunikat musi być pisany lub przedstawiony językiem korzyści. Podam Ci przykład.

    Prowadzisz sklep internetowy i chcesz po prostu mieć więcej zamówień z odpowiednim zyskiem. Krystian przygotował wpis na blogu na ten temat. Jak myślisz, który komunikat reklamowy bardziej Cię zainteresuje:

    A: Czy warto robić reklamy na facebooku?
    B: Jak krok po kroku zrobić reklamę na facebooku z 10 krotnym zwrotem z inwestycji?

    W pisaniu językiem korzyści (a jakże temat na oddzielny wpis) chodzi głównie o to, aby przedstawiać korzyści produktu/usługi a nie cechy! To, że Tobie się wydaje jakie korzyści oferuje dany produkt, nie znaczy że dla klienta jest to takie oczywiste. 

    Nie sprzedajesz butów – sprzedajesz wygodę podczas biegania, możliwość pokonywania słabości, możliwości pobicia rekordów życiowych.

    Nie sprzedajesz sukienki – sprzedajesz prestiż, wygodę, zainteresowanie mężczyzn, zazdrość i podziw u innych kobiet

    Nie sprzedajesz kursu do nauki angielskiego – sprzedajesz wyższe kwalifikacje zawodowe, możliwość wyższych zarobków, możliwość podróżowania po świecie.

    Nie sprzedajesz diety – sprzedajesz zdrowie fizyczne i psychiczne, wyższy poziom energii, satysfakcję, formę, podziw u innych. 

    Rozumiesz fenomen? Inni sprzedają produkty, Ty oferuj i przedstawiaj emocje z nim związane oraz korzyści. Wypisz problemy jakie może mieć Twój potencjalny klient, następnie przygotuj rozwiązanie tych problemów. Skąd wiedzieć z czym zmaga się potencjalny klient? Może warto go po prostu zapytać? 🙂

    4. Strona www lub miejsce docelowe

    Wyobraź sobie następującą sytuację. Jesteś na spacerze w Poznaniu. Po jakimś czasie zrobiłeś się głodny, więc udajesz się do centrum w poszukiwaniu restauracji. 

    Po drodze zatrzymuje Cię młoda i atrakcyjna Pani, która proponuje Ci 10% rabatu na obiad w restauracji w której pracuje. Dodatkowo okazuje się, że w menu znajdziesz tam swoje ulubione danie. Mało tego, Pani obiecuje, że obiad zjesz w spokojnej atmosferze przy muzyce relaksującej. 

    Brzmi cudownie, jesteś podekscytowany i nie możesz się doczekać aż skonsumujesz obiad. Młoda Pani prowadzi Cię do restauracji a tam sekundę po przekroczeniu progu drzwi magia się kończy. 

    W środku brudno, w powietrzu króluje zapach spalonych frytek, a na dodatek okazuje się, że musisz poczekać 10 min aż zwolni się stolik. Jesteś delikatnie rozczarowany sytuacją i po prostu stamtąd uciekasz. 

    Jaki jest wniosek z tej historii? Dokładnie tak samo działa świat w internecie (poza zapachem frytek). Jeśli przygotujesz ciekawą i przyciągającą reklamę (Pani zapraszająca do restauracji) z odpowiednimi korzyściami (10% rabatu na obiad, wyjątkowa atmosfera przy obiadku) ale Twoja strona nie będzie z tym spójna (wszystkie niefajne rzeczy w restauracji) to wszystkie Twoje wcześniejsze starania pójdą na marne. Jest to tak samo zyskowne jak przeprowadzanie jeży na drugą stronę ulicy.

     Co zatem musi znaleźć się na stronie internetowej lub w miejscu do którego kierujesz klienta? Jest wiele czynników (czyżby temat na oddzielny wpis ????) natomiast najważniejsze jest aby klient na stronie, w aplikacji czy to w restauracji otrzymał to co mu zaoferowałeś. 

    Jeśli oferujesz klientowi rabat to nie baw się z nim w chowanego i po prostu pokaż mu ten kupon lub informacje jak go uzyskać od razu po wejściu na Twoją stronę. Oczywiście mega istotne aby Twoja strona ładowała się szybciej niż zajmuje zrobienie kawy.

     

    5. Umiejscowienie reklamy

    Ryba nie przeżyje na drzewie, żaba nie przeżyje na pustyni a Twoja reklama będzie nieskuteczna jeśli umieścisz ją w nieodpowiednim miejscu. Jakie zatem umiejscowienia reklamy wybrać:

    * Miejsca, w których będzie możliwość realizacja celu – jeśli Twoim celem jest zebrać zaangażowanie i komentarze pod postem na facebooku to nie puszczaj reklamy tego postu na Instagramie bo Twój cel reklamy się rozmyje. Nie zgromadzisz wszystkich reakcji w jednym miejscu.

    * Miejsca, w których Twój przekaz reklamowy będzie się prawidłowo wyświetlał – w ostatnim kroku robienia reklamy w menadżerze reklam masz opcję podglądu reklam na różnych urządzeniach i umiejscowieniach. Za każdym razem to sprawdzaj!

    W większości przypadków zrezygnuj z automatycznego umiejscowienia. Wybieraj takie miejsca, w  których dany format reklamy i cel będzie możliwy do zrealizowania.

    6. Real time marketing i trendy

    Ten wątek można by sprowadzić do stwierdzeń:

    * Oferuj produkty i usługi, których klient będzie pożądał jak zagubiony na pustyni wody.

    * Nie sprzedawaj pingwinom na Antarktydzie śniegu.

    I wyjątkowo z tym Cię zostawię. 

    7. Pixel facebooka

    Co ma pixel do skuteczności reklam? Wbrew pozorom bardzo dużo. W reklamach sklepów internetowych odgrywa kluczową rolę. Pixel facebooka zbiera ogromną ilość danych, które ułatwiają prowadzenie kampanii reklamowych i co najważniejsze pomagają sprzedawać. 

    Aby wykorzystać jego moc, musi być odpowiednio skonfigurowany czyli przekazywać prawidłowe dane taki jak chociażby: odwiedziny strony, wyświetlenie zawartości, dodanie do koszyka, przejście do kasy, zakup. Test działania pixela zrobisz tutaj: 

    Dzięki tym danym możesz stworzyć poszczególne grupy odbiorców i wyświetlać odpowiednie komunikaty. Osoba, która tylko raz odwiedziła sklep lub nawet poszczególną podstronę oczekuje innych komunikatów niż osoba, która dodała produkty do koszyka ale jeszcze nie ukończyła zamówienia.

    Precyzyjne komunikaty reklamowe do precyzyjnych grup odbiorców mają wpływ na skuteczność reklam. Ale to nie wszystkie zalety pixela. Gdy stworzymy dzięki niemu poszczególne niestandardowe grupy odbiorców mamy możliwość wykluczać różne segmenty przy ustawieniu reklam. 

    Np. wykluczyć klientów z ostatnich 14 dni w reklamie do osób, które jeszcze nie kupiły i zachęcamy je do złożenia zamówienia. Dzięki temu nie irytujesz klientów zbędnymi reklamami oraz zmniejszasz koszty.

    8. Budżet reklamowy

    Jaki budżet reklamowy wybrać? Ile przeznaczyć na reklamę? A co jeśli facebook mi zabierze wszystkie pieniądze? Cóż, kiedy myślisz o budżecie reklamowym pewnie masz w głowie więcej pytań niż odpowiedzi. Doskonale to rozumiem, sam to przerabiałem. 

    Najczęściej polecam budżet dzienny – jest bezpieczny, bardziej kontrolowany. Ale jaki ma to wpływ na skuteczność reklamy? Istnieje ryzyko, że gdy ustawisz budżet całkowity na 500 zł przez 7 dni to facebook z różnych przyczyn może ten budżet wydać w ciągu 2 dni i nie dać do końca zamierzonych efektów. 

    Z drugiej strony jeśli ustawisz niski budżet dzienny a chcesz szybko uzyskać cele reklamowe np. dużo ruchu na stronie, to może się zdarzyć że facebook nie zdąży dostarczyć tego czego oczekiwałeś bo nie miał do tego wystarczająco paliwa (budżetu).

    9. Cel reklamowy

    Najprostszy błąd jaki możesz popełnić to wybrać nieprzemyślany cel reklamowy. Zabawny błąd jaki możesz popełnić to wybrać nieprzemyślany cel reklamowy i oczekiwać od odbiorców, że zrealizują kilka celów jednocześnie. Zaraz to wyjaśnię.

    Ustalając cel reklamowy błagam Cię, nie wymyślaj koła na nowo i nie odkrywaj ponownie Ameryki. Cel reklamowy to odpowiedź na Twoje oczekiwania. 

    * Chcesz mieć większe zaangażowanie pod postem? Wybierz cel reklamowy aktywność.

    * Chcesz mieć więcej odwiedzin w sklepie? Wybierz cel ruch.

    * Chcesz mieć więcej zakupów? Wybierz cel konwersje (w zależności od sytuacji: zakup, dodanie do koszyka lub wyświetlenie zawartości)

    Bardzo ważne: Jeśli wybierasz cel reklamowy “konwersje” to nie oczekuj, że pod tym postem będziesz miał ogromne zaangażowanie. 

    Zakładam, że nie raz coś kupiłeś przez internet. Czy po przejściu z reklamy do sklepu i dokonania zakupów wróciłeś na facebooka żeby zostawić lajka pod postem, udostępnić i podzielić się komentarzem? Naprawdę, ludzie nie mają czasu na takie zabawy. 

    10. Social proof

    Wyobraź sobie następującą sytuację. Pewnego dnia wyświetliły Ci się 2 bardzo podobne reklamy o 5 najlepszych butach do biegania dla początkujących.

    * Reklama 1: 10 reakcji pod postem, trzy komentarze z  czego pierwszy widoczny był negatywny

    * Reklama 2: 200 reakcji, 30 pozytywnych komentarzy, 20 udostępnień posta.

    Na podstawie tych informacji, który post wydaje się bardziej atrakcyjny i wiarygodny? Obstawiam, że reklama nr 2. Dlaczego? Zaangażowanie innych osób, wszelkie pozytywne reakcje sprawiają, że również postrzegamy coś jako bardziej atrakcyjne i godne zaufania. 

    Na podstawie chociażby poprzedniego akapitu wiemy, że nie można pod każdym postem uzyskać reakcje, komentarze i udostępnienia jeśli cel reklamowy będzie odmienny. 

    Natomiast żeby wzmocnić przekaz możesz zastosować pewien trik. Sprawdzi się to tym bardziej jeśli planujesz kampanię reklamową do nowych grup i nie będzie to z niczym kolidowało.(treść reklamy, format itd będzie spójny i sensowny)

    Zanim odpalisz kampanię do nowych osób (np. na zasięg, aktywność, konwersje) ustaw reklamę do swoich fanów/klientów aby zebrać pozytywne reakcje i komentarze. 

    Dzięki temu w oczach osób, które Cię poznają zaprezentujesz się po prostu lepiej. A jak pewnie wiesz dwa razy pierwszego wrażenia nie można zrobić. Więc korzystniej jest zrobić dobre wrażenie za pierwszym razem 🙂 Brzmi dobrze?

    Podsumowanie

    Ogromnym wyzwaniem jest streścić w jednym artykule ważne informacje, którymi chciałbym się podzielić. Oczywiście jest więcej czynników, które decydują o skuteczności reklamy, ale z mojego punktu widzenia powyższe są bardzo istotne. 

    Jeśli potrzebujesz dodatkowej pomocy przy zrealizowaniu celów reklamowych na facebooku to zajrzyj do sekcji współpraca i sprawdź co mogę dla Ciebie zrobić.

    Minimum 50 wskazówek dla Ciebie w 2022 roku!

    4 sposoby na zwiększenie wartości zamówienia w sklepie internetowym

    4 sposoby na zwiększenie wartości zamówienia w sklepie internetowym

    4 sposoby na zwiększenie wartości zamówienia w sklepie internetowym.

    KATEGORIA: WZROST SPRZEDAŻY

    wartosc zamowienia

    Poniższy wpis to kolejny z serii artykułów wzrost sprzedaży. Tym razem przedstawię Ci 4 sposoby na zwiększenie wartości zamówienia. Niektóre z metod nic Cię nie będą kosztować, a niektóre będą niosły za sobą dodatkową inwestycję w klienta. Dodatkowym efektem ubocznym może być również wzrost konwersji w Twoim sklepie.

    1. Upsell w koszyku

    Upsell to propozycja dla klienta na zakup dodatkowych produktów, ulepszeń zamówienia lub innych dodatków w celu uzyskania większej sprzedaży. 

    Żeby Ci dokładnie przedstawić tą metodę posłużę się przykładem ze sklepów stacjonarnych z branży spożywczej. Zazwyczaj są one tak skonstruowane, aby klientowi zaprezentować odpowiednie produkty w odpowiednim miejscu. 

    Batony i słodycze przy kasie nie znalazły się tam przypadkowo, one kuszą prawie każdego klienta. W normalnej ścieżce zakupu, klient mógł po prostu nie przechodzić obok regału z batonikami i tym samym ich nie zauważyć. 

    Prawie każda osoba, która odwiedza sklep spożywczy robi zakupy i tym samym przechodzi do kasy. Umówmy się, rzadko przychodzisz do sklepu spożywczego na spacer lub żeby coś pooglądać. Takie rzeczy bardziej się dzieją w sklepach z ubraniami. 

    Jest takie miejsce w Twoim sklepie internetowym , przez które przechodzi każdy klient (nie mylić z osobami, które tylko odwiedzają sklep). Nie można złożyć zamówienia nie przechodząc przez podstronę koszyk. 

    Właśnie to miejsce jest świetne do tego, aby zaprezentować tam produkty, które mogą zainteresować Twojego klienta. Świetnie sprawdzą się tam produkty podobne do batoników ( tanie, popularne lub w promocji). 

    Taki komunikat można ustawić z poziomu platformy sklepu lub w innej formie dzięki zewnętrznym narzędziom marketing automation. Używając automatyzacji można pokusić się o rozszerzenia takiego komunikatu i ustawić informacje o upsell na innych, wybranych przez Ciebie podstronach.

    2. Darmowa dostawa

    Co klienci uwielbiają w sklepach internetowych? Darmową dostawę. Większość sklepów oferują darmową dostawę po przekroczeniu pewnego progu np. gdy wartość zamówienia przekracza 100 zł. 

    To wszystko zależy od marży, natomiast jeśli masz taką możliwość ustal jak najniższy próg, kiedy klientowi przysługuje darmowa dostawa. W innych wypadkach stosuj różne akcje promocyjne i marketingowe, w których będziesz w stanie oferować bezpłatną dostawę.

    Strategia z oferowaniem darmowej dostawy to oczywiście  standard w wielu sklepach internetowych, natomiast kluczowe jest odpowiednie komunikowanie o tym. Na różnych etapach podróży klienta w Twoim sklepie, prezentuj mu informacje, które będą motywować go do zwiększenia wartości koszyka w celu otrzymania darmowej dostawy.

     

    Mistrzowskie posunięcie zastosowało Allegro wprowadzając usługę Smart Allegro. Klient płaci rocznie określoną kwotę, w tym wypadku 49 zł i w tym czasie przy zamówieniach za min. 40 zł od jednego sprzedawcy nie musi płacić za przesyłkę. 

    Zdaje sobie sprawę, że możesz mieć blokadę przed oferowaniem darmowej dostawy przy niskiej wartości zamówień ze względu na rentowność sklepu. Jak najbardziej to rozumiem i przedstawię Ci to w innej perspektywie.

    Efektem ubocznym zwiększenia wartości zamówienia przez akcję z darmową dostawą od niższej kwoty może być wzrost konwersji w sklepie. W jednym ze sklepów,  z którym współpracuje poziom konwersji przez cały maj wyniósł 3,52%. Tego miesiąca przez jeden dzień trwała promocja z gratisami oraz darmową dostawą od 50 zł i właśnie tego dnia poziom konwersji wyniósł 11,39%. 

    3. Gratisy

    Strategia podobna do powyższej z darmową dostawą. W tym wypadku po przekroczeniu pewnej kwoty oferujemy gratis. Np. Przy zamówieniach powyżej 100 zł produkt xxx o wartości 19,99 zł otrzymasz gratis. 

    Pamiętaj, że wartość produktu to nie cena, którą Ciebie jako sprzedawcę kosztuje ten produkt. Jeśli koszt produktu dla Ciebie to 10 zł, a sprzedajesz go w sklepie za 19,99 zł to prezentuj to w taki sposób, aby klient czuł większą wartość z takiego gratisu.

    Czy ten sposób jest skuteczny. Tak, poniżej przykład.

    Przykład 1 – gratis o wartości 20 zł do zamówień powyżej 100 zł

    72% zamówień podczas tej akcji było o wartości powyżej 100 zł. (W czasie trwania akcji, niektóre produkty były również w promocji, co mogło mieć wpływ na wyższą wartość zamówień)

    Dla porównania w tym samym miesiącu w dni, w których nie było akcji promocyjnej, zamówień powyżej 100 zł było 41% ze wszystkich.

    Strategia z gratisami jest o tyle bezpieczna, że nawet jeśli nie będzie za dużo zamówień powyżej danej kwoty, to Ty nie poniesiesz żadnych kosztów. W takiej sytuacji nie pozostaje nic innego jak po prostu sprawdzić jak akcja zadziała u Ciebie. Może klienci to pokochają? 🙂

    4. Promocja ilościowa

    Trudno zastosować taką strategię we wszystkich e-commerce. Jeśli masz sklep z butami to nie będziesz raczej w stanie zaoferować promocji typu: Kup buty za 200 zł a drugą parę otrzymasz gratis. 

    Akcja może się sprawdzić przy większej ilości np. kup cztery pary butów a piątą otrzymasz gratis. Tylko kto kupuje od razu 5 par butów? Swoją drogą może to być ciekawa strategia dla butów damskich 🙂 

    Wyobrażasz sobie swoją reakcję gdy od żony bądź partnerki usłyszałbyś: Kochanie kupiłam 4 pary butów za 1000 zł, ale piątą otrzymałam gratis. Naprawdę wszystkich butów potrzebowałam! 🙂 

    Inaczej i bardziej optymistycznie wygląda sprawa przy tańszych produktach. Kup 4 herbaty o wartości 10 zł za sztukę i piątą otrzymasz gratis. Płacisz 40 zł, dostajesz towar za 50 zł. Jest jakaś wartość dla klienta? Owszem, jest. 

    Ostatnio sam złapałem się na taką promocję. W biedronce regularnie kupuje smoothie za 6 zł. Sklep zrobił promocję 2+1. Płacisz za dwie sztuki, trzecią otrzymujesz gratis. Kupiłem 12 sztuk, zaoszczędziłem 24 zł. 

    To nie koniec możliwości zwiększania wartości zamówień przez promocje ilościowe. Można tutaj stosować różne modyfikacje, byle one były korzystne dla klienta i przy okazji opłacały się Tobie.

    W zestawie taniej – kup 5 herbat w zestawie i zaoszczędź 15 zł

    Druga sztuka 50% taniej – kup 2 swetry o wartości 100 zł i zaoszczędź 25 zł. ( 50 zł za jeden sweter + 25 zł za drugi sweter z promocji 50%).

    Podsumowanie

    Powyższe strategie mogą wywołać jeszcze dodatkowy pozytywny efekt uboczny. Promocja ilościowa może przyciągnąć nowych klientów, którzy dodatkowo zamówią w Twoim sklepie inne produkty. 

    Być może zarobisz mniej na produktach objętych promocją, ale zyskasz na innych. Promocje na darmową lub bardzo tanią kawę w McDonald’s nie są przypadkowe. To po prostu doskonały sposób na przyciągnięcie klientów. 

    Jeśli potrzebujesz pomocy z wdrożeniem powyższych strategii lub wskazówek w innych aspektach sklepu internetowego to zapisz się na bezpłatną 30 minutową konsultacje! W sierpniu są dostępne jeszcze 4 wolne miejsca. Wypełnij poniższy formularz i otrzymasz w wiadomości zwrotnej szczegółowe informacje o terminie rozmowy. Do usłyszenia 🙂 

    Minimum 50 wskazówek dla Ciebie w 2022 roku!

    15 czynników, które mają wpływ na współczynnik konwersji w e-commerce.

    15 czynników, które mają wpływ na współczynnik konwersji w e-commerce.

    15 czynników, które mają wpływ na współczynnik konwersji w sklepie internetowym.

    wspolczynnik konwersji

    Większą ilość zamówień i  wyższy przychód możemy osiągnąć zasadniczo na 3 sposoby:

    * pozyskiwanie nowych klientów
    * zwiększenie ilości i wartości zamówień obecnych klientów
    * wyższy współczynnik konwersji

    Najlepsze jest to, że podniesienie współczynnika konwersji w sklepie internetowym jednocześnie mocno wpływa na skuteczność 2 powyższych metod.  W poniższym wpisie na jednym z przykładów przedstawię Ci jak wzrost konwersji o 1% może dać 15 000 zł dodatkowego przychodu miesięcznie.

    Poniżej spis tematów jakie znajdziesz w tym wpisie. Jeśli wiesz już czym jest współczynnik konwersji, pomiń 2 poniższe akapity.

    Co to jest konwersja i czym jest współczynnik konwersji?

    Przytoczę tutaj oficjalną definicję ze słowniczka Google Ads:

    Konwersjadziałanie, które jest liczone, gdy ktoś wejdzie w interakcję z reklamą (na przykład kliknie reklamę tekstową lub obejrzy reklamę wideo), a następnie wykona działanie, które zostało określone jako cenne dla firmy, np. zrealizuje zakup online lub zadzwoni do firmy z telefonu komórkowego.

    Przykład: Jeśli 20 osób złożyło zamówienie z reklamy, której celem było pozyskanie klienta to osiągnąłeś 20 konwersji.

    Współczynnik konwersji – średnia liczba konwersji na interakcję z reklamą wyrażona w procentach. Współczynniki konwersji są obliczane na podstawie liczby konwersji podzielonej przez całkowitą liczbę interakcji z reklamą, które można powiązać z konwersją w tym samym okresie.  Jeśli na przykład masz 50 konwersji z 1000 interakcji, to współczynnik konwersji będzie wynosić 5% (50 ÷ 1000 = 5%). 

    Innymi słowy, jeśli 100 osób odwiedziło dzisiaj Twój sklep i 50 z nich dokonało zakupu to osiągnąłeś 50% konwersji(potraktuj to jako przykład, osiągnięcie takiej konwersji jest bardzo, bardzo trudne).

    W sklepie internetowym główną konwersją jest zakup, możemy natomiast śledzić również mikrokonwersje/mikrocele czyli ważne punkty styku z Twoim sklepem, które mają miejsce przed złożeniem zamówienia np. założenie konta w sklepie, zapis do newsletter, wyświetlenie produktu na stronie (mierzone na podstawie długości czasu spędzonego na podstronie)

    Jak i po co mierzyć współczynnik konwersji? 

    Możesz lubić matematykę lub nie, ale jedno jej trzeba przyznać. Ona po prostu nie kłamie. Na poniższym przykładzie pokażę Ci co daje wzrost o 1% konwersji!

    wspolczynnik konwersji

    Październik 2018:
    * liczba użytkowników (sesji) w sklepie: 10 000
    * liczba zamówień: 300
    * wartość zamówień: 45 000 zł
    * średnia wartość zamówienia: 150 zł
    * konwersja: 3%

     Listopad 2018:
    * liczba użytkowników (sesji) w sklepie: 10 000
    * liczba zamówień: 400
    * wartość zamówień: 60 000 zł
    * średnia wartość zamówienia: 150 zł
    * konwersja: 4%

    *Wartość zamówień oraz średnia wartość zamówienia zostały podane jako przykład. Natomiast dane na screenie pochodzą z końcówki 2018 roku ponieważ akurat wtedy wystąpił wzrost konwersji o 1% względem poprzedniego miesiąca.

    Przy tym założeniu sklep generuje 15 000 zł więcej przychodu bez zwiększenia wydatków na reklamę, co generalnie można uznać za czysty zysk. Przy większej liczbie użytkowników różnice są jeszcze większe. Nawet gdyby został osiągnięty wzrost o 0,5% konwersji to i tak mówimy tutaj o 7 500 zł dodatkowego przychodu miesięcznie. 

    Nie uważam, że trzeba walczyć o wyższą konwersję na śmierć i życie, natomiast powyższymi kwotami i/lub większymi, mało kto pogardzi. Czy można osiągnąć wyższą konwersję? A i owszem,  czasami wystarczy prowadzić użytkownika odpowiednimi ścieżkami:

    Narzędzia do śledzenia konwersji

    Współczynnik konwersji  w sklepie liczy się poprzez zapisywanie na kartce ile osób dziennie dokonało zakupu oraz ile osób odwiedziło Twój sklep. Następnie dzielisz ilość zakupów przez ilość odwiedzin i wynik mnożysz x 100. 

    Na szczęście są do tego inteligentne narzędzia, które po jednorazowej konfiguracji będą liczyć dla Ciebie współczynnik konwersji codziennie na zawołanie, bez urlopów, fochów itd.
    * google analitycs
    * facebook analitycs
    * heap analitycs

    Kusiło mnie pokazać Ci jak skonfigurować śledzenie konwersji w poszczególnych narzędziach, ale w trakcie okazało się, że to temat na oddzielny wpis 🙂 W każdym razie nie analizowanie tego aspektu jest po prostu marnowaniem pieniędzy. W związku z tym przygotowałem dla Ciebie 15 czynników, które mają wpływ na poziom konwersji:

    1. Źródło ruchu – największy wpływ na współczynnik konwersji?

    Każdy odwiedzający Twój sklep ma inną wartość i jest na innym etapie lejka. Jeden użytkownik może wejść do sklepu z ciekawości, drugi może trafić do sklepu zupełnie przypadkiem, a trzeci wbije z reklamy tak podekscytowany że kupi od razu. 

    Doświadczałem sytuacji, że po “puszczeniu” na stronę ruchu z nowego źródła, konwersja w skali miesiąca spadła z 2,5% na 1%. Czy to powód do paniki?  Nie, natomiast w takiej sytuacji warto przeanalizować inne czynniki, nie tylko poziom konwersji. 

    Wszystko zależy od konkretnego przypadku, od konkretnego źródła ruchu i wielu innych czynników, natomiast nie sztuką jest mieć dużą ilość odwiedzin. Sklep to nie wystawa bądź galeria. Po czym poznać, że odwiedziny w sklepie są „niskiej jakości”?

    * niska konwersja z danego źródła
    * wysoki współczynnik odrzuceń
    * brak akcji w sklepie, które mogą wskazywać na zainteresowanie zakupami np. dodanie do koszyka, odwiedziny wielu podstron
    * krótki czas spędzony na stronie

    Powyższe informacje znajdziesz na koncie swojego sklepu w Google Analitycs. Ruch z każdego źródła będzie miał zupełnie inną skuteczność. Inną konwersję uzyskasz od użytkownika, który znalazł Cię w Google i już potrzebuje Twojego produktu (inny etap lejka sprzedaży), a inną od osoby, która zobaczy Twoją reklamę na Facebooku i w chwili obecnej jeszcze nie potrzebuje Twojego produktu.

    Jestem zdania, że powinno dążyć się do tego, aby sklep odwiedzały faktycznie osoby zainteresowane Twoimi produktami. Dużo przypadkowych osób w sklepie może negatywnie wpływać na inne działania jak chociaż remarketing, tworzenie grup podobnych i niestandardowych odbiorców. 

    2. UX a współczynnik konwersji

    User Experience (UX) – całość wrażeń jakich doświadcza użytkownik korzystając z danego produktu (w tej sytuacji produktem jest sklep internetowy).

    Konkurencja rośnie, sklepów internetowych przybywa i to sprawia, że klient w pewnym stopniu staje się bardziej wymagający. Z tego ale i też z innych powodów należy od pierwszej interakcji z potencjalnym klientem aż do zrealizowania zamówienia zapewnić mu pozytywne doświadczania. 

    Jak się czujesz gdy wchodzisz do drogerii Rosmann, gdzie jest czysto, pięknie i schludnie a dodatkowo osoby tam pracujące witają Cię z uśmiechem na twarzy?  A teraz pomyśl jak się czujesz gdy wchodzisz do malutkiego sklepiku, w którym od progu drzwi wita Cię brud a ekspedientka z łaski odpowiada Ci dzień dobry?

    Wyczuwasz różnicę? Podobne i zarazem skrajne odczucia mają klienci odwiedzający różne sklepy internetowe. Twoim zadaniem jest sprawienie, aby Twój sklep był przejrzysty, profesjonalny, wywoływał pozytywne emocje i przede wszystkim ułatwiał klientowi składanie zamówień. Jak to zrobić? 

    Każdy sklep zawiera 5 kluczowych elementów, przez które przechodzi większość klientów. Jest to temat na oddzielny artykuł, więc aby już teraz zostawić Cię z czymś wartościowym poniżej przykłady, na których warto się inspirować. 

    * Strona główna – x-kom
    * Lista produktów (listing produktów) – zalando
    * Karta produktu – drmax, ikea
    * Koszyk- foodsbyann
    * Proces zakupowy (od koszyka do finalizacji transakcji) – allegro

    W 2020 roku Twój sklep musi być dostosowany do urządzeń mobilnych. Mówiąc bardzo prosto: Twoi klienci muszą mieć możliwość robienia w Twoim sklepie zakupów przez telefon. Muszą mieć możliwość robić to z radością!

    Sprawdź w Google Analitycs lub w innym podobnym narzędziu jaki % użytkowników w Twoim sklepie korzysta z mobile. We wspomnianym GA znajdziesz to w sekcji: Odbiorcy ->Ruch Mobilny -> Przegląd.

    Porównaj wskaźniki mobile z desktop. Następnie mimo, że to Twój sklep, podejdź do niego krytycznie i dokładnie przeanalizuj 5 kluczowych elementów, które przedstawiłem w poprzednim akapicie.

    Jeśli odkryjesz wysoki współczynnik odrzuceń (powyżej 70%) i krótki średni czas spędzony na stronie, to przeanalizuj dokładnie podstronę w wersji mobilnej na której lądują zazwyczaj użytkownicy. Być może jakieś elementy sprawią, że potencjalni klienci szybką z tego miejsca uciekają.  

    W oddzielnym wpisie znajdziesz szczegółowe omówienie powyższych elementów. Dowiesz się dlaczego, akurat  te sklepy poleciłem jako warte inspiracji. 

    3. Co ja będę z tego miał?

    Jeśli dobrze się nam tym zastanowisz, praktycznie każdy sensowny biznes (w tym również e-commerce) rozwiązuje pewne problemy klientów. Jeśli nie rozwiązuje, to powinien:) Sprowadza się to do tego, aby Twój sklep internetowy posiadał unikalną ofertę handlową, czyli coś co Cię wyróżnia.

    USP (unique selling proposition) – unikalny czynnik eksponowany w przekazach marketingowych i reklamowych, który wyróżnia produkt/sklep na tle konkurencji. Możesz się również spotkać o określeniem: UOH (Unikalna Oferta Handlowa). 

    To, że Tobie się wydaje jakie korzyści oferuje dany produkt bądź Twój sklep, nie znaczy że dla klienta jest to takie oczywiste. 

    * Nie sprzedajesz butów – sprzedajesz wygodę podczas biegania, możliwość pokonywania słabości, możliwości pobicia rekordów życiowych.

    * Nie sprzedajesz sukienki – sprzedajesz prestiż, wygodę, zainteresowanie mężczyzn, zazdrość i podziw u innych kobiet

     * Nie sprzedajesz kursu do nauki angielskiego – sprzedajesz wyższe kwalifikacje zawodowe, możliwość wyższych zarobków, możliwość podróżowania po świecie.

     * Nie sprzedajesz diety – sprzedajesz zdrowie fizyczne i psychiczne, wyższy poziom energii, satysfakcję, formę, podziw u innych. 

    Rozumiesz fenomen? Inni sprzedają produkty, Ty oferuj i przedstawiaj emocje z nim związane oraz korzyści. Bądź w tym konkretny.

    * Nie oferuj szybkiej wysyłki – oferuj wysyłkę w ciągu 24h od złożenia zamówienia.

    * Nie oferuj dostawy na czas jedzenia na wynos – zaoferuj dostawę w 30 min od złożenia zamówienia.

    Jakość oferty ma ogromny wpływ na współczynnik konwersji. 2 takie same produkty oferowane w 2 różnych sklepach mogą osiągać zupełnie inną konwersję przez inny sposób prezentacji (jakość oferty). Dużą rolę odgrywa również cena produktu.

    Diametralnie inną konwersje uzyskasz przy sprzedaży produktów za 1000 zł przez internet, niż przy oferowaniu produktów pierwszej potrzeby np. zakupy spożywcze za 30 zł. Temat ten na pewno będzie rozwijany w kolejnych wpisach.

    *Poniżej przykład belki ze sklepu Decathlon, która prezentuje 4 korzyści. 

     

    4. Szybkość ładowania się strony

    Jeśli Twoja strona sklepu ładuje się tak szybko, że potencjalny klient w tym czasie zdąży zaparzyć i wypić kawę to niestety ale jest to tak samo zyskowny interes jak przeprowadzanie jeży na drugą stronę ulicy. 

    W większości przypadków klient po prostu nie będzie czekał i ucieknie na zakupy do konkurencji. Jak zadbać o szybkość ładowania strony? Najpierw należy zrobić test, który podpowie Ci jakie działania trzeba podjąć.

    ➡ Bezpłatny test szybkości strony.

    5. Opisy produktów i treści w sklepie

    Mam wrażenie, że opis produktu to bardzo niedoceniany element sklepu, a przez niektórych nawet lekceważony. O kopiowaniu opisów ze strony konkurencji nawet nie myśl! 

    Opis produktu = sprzedawca. Odpowiednimi nagłówkami i wartościowym opisem możesz pomóc klientowi podjąć decyzję o zakupie w Twoim sklepie a nie u konkurencji. Znajdź konkurencyjne strony i sprawdź ich jakość opisów produktów. Wyciągnij wnioski i spraw, aby w Twoim sklepie opisy były po prostu lepsze.

    Przykład z branży butów sportowych

    * Sklep X w opisie produktu zawarł informacje o tym jak dbać o buty i jak je czyścić.

    * Sklep Y nie przedstawił takich wskazówek.

    Od kogo chętniej kupujesz? Od sklepu, który tylko sprzedaje buty czy od sklepu, który sprzedaje buty i podpowiada jak o nie dbać? Dodatkowo dzięki umieszczonym treścią na stronie dajesz sobie większą szansę na wysoką pozycję w wyszukiwarce Google.

     

    6. Banery

    Skuteczność działań banerów jest przez wielu poddawana w wątpliwość i prawdopodobnie dzieje się tak ze względu na nieprzemyślane wykorzystywanie tego sposobu. 

    Baner to sposób na to, aby przekazać ważny komunikat w konkretny sposób z konkretnym wezwaniem do działania. Jednocześnie to świetna metoda na przeprowadzenie klienta przez “dobrze konwertującą” ścieżkę zakupową.

    Sklepy stacjonarne zazwyczaj są tak skonstruowane, aby klientowi zaprezentować odpowiednie produkty. Batony i słodycze przy kasie nie znalazły się tam przypadkowo, one kuszą prawie każdego klienta. W normalnej ścieżce zakupu, klient mógł po prostu nie przechodzić obok regału z batonikami i tym samym ich nie zauważyć. 

    Podobnie jest produktami w promocji. Pewnie zauważyłeś, że w dobrze po układanym sklepie są w takim miejscu, że każdy je zauważy. Dokładnie tak samo należy postępować w sklepie internetowym i podpowiadać klientowi gdzie ma się poruszać po Twojej stronie.

    Masz 5 produktów, które są bardzo popularne a dodatkowo zostaje Ci z nich duży zysk? Pokaż je na głównym banerze w sklepie! Oferujesz 10% na pierwsze zakupy i wiesz, że kierując klienta taką ścieżką dobrze zarabiasz? Nie chowaj tej informacji, tylko ładnie zaprezentuj klientowi. Powyżej w tekście w rozdziale: Jak i po co mierzyć współczynnik konwersji? pokazałem Ci przykładową konwersję jaką można uzyskać kierując klienta odpowiednią ścieżką z pomocą baneru.

    7. Informacje o cookies i inne powiadomienia

    Jakbyś się czuł gdyby wchodząc do jakiegoś sklepu stacjonarnego, sekundę po przekroczeniu progu w tym samym czasie:

    * jedna Pani poinformowała Cię o plikach cookies
    * druga Pani zaoferowała Ci 5% zniżki
    * trzecia Pani poinformowała, że możesz znaleźć ich na fejsie i insta

    Czy taki atak komunikatów w tym samym czasie przypadkiem Cię nie odpycha? Nie przeszkadza to jednak wielu sklepom internetowym postępować w podobny sposób. Powyższe przykładowe komunikaty (w tym obowiązkowe o plikach cookies) można przekazać w bardziej subtelny sposób.

    Zamiast informacji o plikach cookies na pół strony, pokaż ten komunikat w mniejszym formacie i na tle, które będzie prezentować się w przyjazny sposób. Informacje o zniżce w formie popup dzięki odpowiednim narzędziom możesz ujawnić potencjalnemu klientowi np. po 30 sekundach od wejścia do Twojego sklepu.

    Pokazanie potencjalnemu klientowi dużej ilości powiadomień zaraz po wejściu na Twoją stronę może go po prostu irytować i zamiast myśleć o zakupach będzie myślał jak szybko wyjść z takiej strony. 

    8. Budowanie zaufania – opinie klientów

    Pewnie nie raz kupiłeś jakiś produkt przez internet. Na co szczególnie zwróciłeś uwagę w trakcie składania zamówienia? Mogłeś to zrobić nawet nieświadomie, ale z pewnością sprawdziłeś opinie innych osób. 

    Jeśli 2 podobne sklepy oferują podobne produkty w podobnych cenach to bardzo prawdopodobne, że klient dokona zamówienia tam gdzie jest więcej pozytywnych opinii. 

    Opinie innych o sklepie i produktach są bardzo silnym motywatorem, które pomagają podjąć decyzję o zakupach. Brak opinii lub mało pozytywnych opinii może budzić podejrzenia u potencjalnych klientów czy Twój sklep jest profesjonalny. 

    Spraw, aby klient nie musiał szukać opinii na temat Twojego sklepu bądź produktów. Po prostu zaprezentuj mu je w odpowiednich miejscach w sklepie lub w komunikatach marketingowych.

    9. Rabaty, gratisy, program lojalnościowy

    Możemy próbować się przed tym bronić na wiele sposób, ale i tak w wielu przypadkach promocje są bardzo silnym motywatorem zakupowym. 

    Statystycznie wg różnych badań współczynnik konwersji w sklepach internetowych wynosi między 1% a 3%. Oczywiście są od tego wyjątki, przytaczam te dane aby coś zobrazować. W jednym ze sklepów,  z którym współpracuje poziom konwersji przez cały maj wyniósł 3,52%. Tego miesiąca przez jeden dzień trwała promocja z gratisami i właśnie tego dnia poziom konwersji wyniósł 11,39%. 

    Różnica jest ogromna, ale to nie znaczy że zachęcam do ciągłego robienia promocji. Niemniej przemyślane i wartościowe promocje dla klientów mocno wpływają na poziom konwersji w sklepie. Gdy klient po pierwszym zamówieniu będzie zadowolony to prawdopodobnie zrobi u Ciebie zakupy ponownie. W podjęciu decyzji może mu pomóc atrakcyjny program lojalnościowy.

    10. Koszt i czas wysyłki

    Co klienci uwielbiają w sklepach internetowych? Darmową dostawę i szybką wysyłkę. Większość sklepów oferują darmową dostawę po przekroczeniu pewnego progu np. gdy wartość zamówienia przekracza 200 zł. 

    To wszystko zależy od marży, natomiast jeśli masz taką możliwość ustal jak najniższy próg, kiedy klientowi przysługuje darmowa dostawa. W innych wypadkach stosuj różne akcje promocyjne i marketingowe, w których będziesz w stanie oferować bezpłatną dostawę.

    Mistrzowskie posunięcie zastosowało Allegro wprowadzając usługę Smart Allegro. Klient płaci rocznie określoną kwotę, w tym wypadku 49 zł i w tym czasie przy zamówieniach za min. 40 zł od jednego sprzedawcy nie musi płacić za przesyłkę. 

    Oprócz tego, aby zaproponować klientowi darmową dostawę (po spełnieniu warunków) i szybką wysyłkę, należy również w jasny oraz przejrzysty sposób to zakomunikować. Klient zainteresowany Twoim produktem najlepiej aby poznał warunki i koszty dostawy jak najszybciej. Jak to zrobić?

    Należy znać ścieżkę użytkownika w sklepie czyli jakie podstrony na poszczególnych etapach odwiedza. Wówczas informacje o kosztach i czasie wysyłki powinny znaleźć się w co najmniej 3 miejscach:

    * karta produktu (podstrona danego produktu)
    * strona główna sklepu
    * podstrona informująca o dostawie i płatności

    11. Zdjęcia produktów

    Niezwykle ważne jest, aby zdjęcia produktów w Twoim sklepie były wysokiej jakości i profesjonalnie prezentowały produkt. Ojej, ale to ogólne i mało konkretne! Co się za tym kryje?

    Jeśli sprzedajesz buty, zaprezentuj je z każdej możliwej strony, tak aby klient mógł poczuć się jakby je oglądał w sklepie stacjonarnym. W wielu przypadkach prezentacja produktu na jednym zdjęciu nie wystarczy. Kluczowe jest, aby przedstawić produkt również w odpowiednim kontekście. 

    Prosty przykład, które pokazuje jak istotne jest prezentowanie produktów w odpowiednim kontekście. Poniżej znajduje się młynek czarny ze sklepu Ikea. Jeżeli ktoś nie jest ekspertem w kuchni to przypuszczalnie zdjęcie o zastosowaniu takiego młynka w kuchni nic nie mówi. 

      Ale już drugie zdjęcie prezentujące zastosowanie produktu jest bardzo pomocne i klient od razu wie jak ten produkt może wykorzystać w swojej kuchni. I znowu, od kogo wolisz kupić? Od sklepu, który tylko sprzedaje czy od sklepu, który prezentuje i podpowiada jak używać produktu?

        12. Real time marketing i trendy

        Ten wątek można by sprowadzić do stwierdzeń:

        * Oferuj produkty i usługi, których klient będzie pożądał jak zagubiony na pustyni wody.

        * Nie sprzedawaj pingwinom na Antarktydzie śniegu.

        I wyjątkowo z tym Cię zostawię.

        13. Marketing automation

        Na każdym etapie lejka sprzedażowego odbiorca jest podatny na zupełnie inne komunikaty. Potencjalny klient, który pierwszy odwiedził Twój sklep powinien otrzymać inne informacje niż taki, który dodał kilka produktów do koszyka i jest bliski złożenia zamówienia. 

        Dzięki marketing automation możesz dostarczyć odpowiednie komunikaty, w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie. Takie działania, znacząco przyczyniają się do wzrostu konwersji, wzrostu wartości zamówienia. Efektem ubocznym jest zadowolony klient, który nie jest irytowany komunikatami, które nie są w danym czasie dla niego istotne.

        Przykłady komunikatów na różnych etapach lejka sprzedażowego:
        * Dla osób, które pierwszy raz odwiedziły Twój sklep – propozycja 10% rabatu na pierwsze zamówienie
        * Dla osób, które odwiedziły podstronę koszyk – wyświetlenie informacji, że do darmowej dostawy brakuje Ci X zł
        * Dla osób, które „porzuciły koszyk” i znasz ich adres email – uruchomienie specjalnej kampanii email

        14. Spójność komunikatów marketingowych

        Być może przytrafiła Ci się kiedyś sytuacja, w której w jakimś stopniu poczułeś się wprowadzony w błąd przez jakąś reklamę. Po takim doświadczeniu najpewniej chcesz taki sklep omijać szerokim łukiem. 

        Pewne portale się w tym szczególnie specjalizują. Za pomocą wyolbrzymionego nagłówka lub miniatury przyciągają uwagę, aby skierować użytkownika na stronę, gdzie finalnie okazuje się, że treść znacząco różni się od tej “obiecanej” (clickbait).

        Uwierz mi, nie chcesz wywoływać takich emocji wśród odbiorców. Unikaj sytuacji, w której nie jesteś w stanie spełnić obietnicy, którą oferujesz w reklamie. Kilka przykładów:

        Oferujesz promocję od 10% do 30% na wszystkie produkty.

        * Promocja! 30% rabatu na wszystkie produkty!  – wprowadzenie w błąd, użytkownicy mogą uciekać ze sklepu co spowoduje spadek konwersji.
        * Promocja na wszystkie produkty! Rabaty nawet do 30%! – komunikat spójny z tym co spotka użytkownika w sklepie.

         

        15. Formy płatności i formy wysyłki

        Omówiłem wpływ kosztów i czasu wysyłki na współczynnik konwersji, ale formy płatności i dostawy również są bardzo istotne. Są klienci, którzy cenią sobie formę dostawy do paczkomatów, inni zaś preferują Pocztę Polską, poszczególne firmy kurierskie też mają swoich zwolenników. Oferując ograniczoną ilość form dostawy możesz narazić się na to, że klient zdecyduje się na zakupy u konkurencji. 

        Oferowanie co najmniej 2 form dostawy będzie optymalnym rozwiązaniem np. paczkomat jako punkt odbioru, gdzie klient o dowolnej godzinie może odebrać paczkę i/lub firma kurierska/Poczta Polska, która dostarczy paczkę pod drzwi klienta.

        Formy płatności również zalecam co najmniej 2. Obowiązkowo szybkie przelewy (przelewy24, dotpay, payu, tpay) z możliwością płatności kartą oraz blikiem. Wbrew pozorom i rozwoju płatności bezgotówkowych, sporo osób korzysta z opcji „za pobraniem”, płacąc kurierowi przy odbiorze przesyłki.

        Trzecia forma, która nadal ma swoich zwolenników to klasyczny tradycyjny przelew na konto. Można również pokusić się o wprowadzenie płatności przez PayPal ( warto dokładnie sprawdzić wysokość prowizji) 

        Podsumowanie

        Czynników, które mają wpływ na poziom konwersji oczywiście jest więcej. Przedstawiłem te, na które należy zwrócić szczególną uwagę. Nie musisz również analizować wszystkich elementów. Możliwe, że poprawa 2-3 czynników znacząco podniesie konwersję w Twoim sklepie.

        Większość wymienionych elementów, które mają wpływ na współczynnik konwersji zostały w tym wpisie zaledwie krótko opisane. Część z nich zasługuje na oddzielny wpis i przedstawienie dokładnych wskazówek, które pomogą Ci w rozwoju Twojego sklepu. Dlatego bądź na bieżąco i zapisz się poniżej do bazy wiedzy, aby otrzymać więcej lekcji, pomysłów i strategii. 

        Minimum 50 wskazówek dla Ciebie w 2022 roku!